BAB II
Tinjauan Pustaka
2.1 Pengertian Pemasaran
	Pemasaran merupakan aktivitas penting bagi perusahaan dan merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha dengan tujuan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa. Bahkan pemasaran merupakan ujung tombak keberhasilan perusahaan dalam mendapatkan laba melalui aktivitas penjualan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan.
	Kegiatan pemasaran sering di artikan sebagai kegiatan dalam memasarkan suatu produk yang diperjual belikan oleh perusahaan dan ditujukan kepada para konsumen. Namun jika dilihat makna sebenarnya pemasran bukan hanya sekedar menjual produk saja, akan tetapi pemasaran juga memiliki aktivitas penting dalam menganalisis dan mengevaluasi segala kebutuhan dan keinginkan para konsumen. 
	Menurut William J. Stanton dalam Basu Swastha (2008) menyatakan “pemasaran adalah suatu system keseluruhan kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial” dari definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dimana perusahaan menibusikan produknya untuk memuaskan konsumen.
	Pemasaran merupakan salah satu kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempertahakan kelangsungan hidup perusahannya, berkembang untuk mendapatkan laba. Kegitan pemasaran dirancang untuk memberi arti melayani dan memuaskan kebutuhan konsumen yang dilakukan dalam rangka mencapai tujuan perusahaan.
	Berdasarkan teori tersebut di atas bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan bisnis yang dilakukan oleh individu maupun kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan masyarakat. Pemasaran melibatkan semua orang dalam perusahaan yang bekerja untuk menciptakan dan mempertahakan pelanggan yang sudah ada, orientasi ini semakin disadari sebagai kunci peningkatan pemasaran untuk membantu pemasaran dalam mencapai tujuannya.
2.1.1 Pengertian Manajamen Pemasaran
	Manajemen pemasaran adalah proses melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaa, dan pengendalian yang mencakup barang, jasa, dan gagasanyang tergantung pada pertukaran dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. Menurut Philip Kotler dan Amstrong (1999:11) yaitu “Manajemen pemasaran ialah kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasi, dan mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasi” 
Pada intinya manajemen pemasran adalah penganalisaan, perencanaan, peaksanaan atau penerapan serta pengawasannya. Tahap perencanaan, khususnya merupakan tahap yang sangat menentukan terhadap kelangsungan dan sukses organisasi. Proses perencanaan merupakan suatu proses yang selalu memandang ke depan tau kemungkinan-kemungkinan yang akan datang termasuk di sini adalah pengembangan program, kebijaksanaan, dan prosedur untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran.
2.1.2 Bauran Pemasaran
	Dalam pemasaran terdapat srategi pemasaran yang disebut buran pemasaran (marketing mix) yang memiliki peranan penting dalam mempengaruhi konsumen agar dapat membeli suatu produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Elemen-elemen bauran pemasaran terdiri dari semua variabel yng dapat dikontrol perusahaan untuk dapat memuaskan para konsumen. Pengertian bauran pemasaran menurut Buchari Alma (2007:130) yaitu: “marketing mix merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing, agar dicari kombinasi sehingga mendatangkan hasl yang paling memuaskan”
Dalam bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal dalam istilah 4P, yaitu product (produk), price (harga), promotion (promosi) dan place (tempat) sedangkan dalam pemasaran Jasa memiliki beberapa alat pemasaran tambahan seperti people (orang), physical evidence (fasilitas fisik), dan process (proses), sehingga dikenal dengan istilah 7P maka dapat disimpulkan bauran pemasaran jasa yaitu product, price, place, promotion, people, physical evidence, and process. Adapun pengertian 7P menurut Kotler dan Amstrong (2012:62)
1.	Produk
Produk (product), adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam-macam produk atau jasa.
2.	Harga
Harga (price), adalah suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan harus menentukan strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut dan berbagi variabel yang bersangkutan.
3.	Distribusi
Distribusi (place), yakni memilih dan mengelola saluran perdagangan yang dipakai untuk menyalurkan produk atau jasa dan juga untuk melayani pasar sasaran, serta mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman dan perniagaan produk secara fisik.
4.	Promosi
Promosi (promotion), adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, maupun publikasi.

5.	Sarana Fisik
Sarana fisik (Physical Evidence), merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain lingkungan atau bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang lainnya.
6.	Orang
Orang (People), adalah semua pelaku yang memainkan peranan penting dalam penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli. Elemen dari orang adalah pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen lain. Semua sikap dan tindakan karyawan, cara berpakaian karyawan dan penampilan karyawan memiliki pengaruh terhadap keberhasilan penyampaian jasa.
7.	Proses
Proses (Process), adalah semua prosedur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas yang digunakan untuk menyampaikan jasa. Elemen proses ini memiliki arti sesuatu untuk menyampaikan jasa. Proses dalam jasa merupakan faktor utama dalam bauran pemasaran jasa seperti pelanggan jasa akan senang merasakan sistem penyerahan jasa sebagai bagian jasa itu sendiri.

Berdasarkan penjelasan tersebut mengenai bauran pemasaran, maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran memiliki elemen-elemen yang sangat berpengaruh dalam penjualan karena elemen tersebut dapat mempengaruhi minat konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan.
2.2 Pengertian Promosi
Promosi merupakan elemen yang penting dalam bauran pemasaran, dengaan kegiatan promosi perusahaan dapat memperkenalkan suatu produk atau jasa kepada konsumen, dengan demikian konsumen akanmengetahui adanya suatu produk atau jasa. 
Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai tujuan komunikasi dengan para konsumen. Promosi berperan dalam menghasilkan penyampaian informasi yang baik kepada konsumen akan manfaat dan kelebihan suatu produk atau jasa, sehingga dapat mempengaruhi benak konsumen tersebut.
Adapun beberapa pengertian promosi menurut para ahli yaitu Buchari Alma (2007:79): “Promosi adalah suatu bentu komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loya pada produk yang diatwarkan perushaan yang bersangkutan”
Informasi yang tepat akan mempunyai pengaruh yang diperhitungkan terhadap konsumen sasaran. Karena dengan informasi perusahaan dpat memperjelas keistimewaan-keistimewaan produk yang dihasilkan.
Suatu hal yang perlu dipahami oleh setiap perusahaan adalah bahwa kehiatan promosi tidak dapat berdiri sendiri. Karena promosi merupakan kebijaksanaan pemasaran yang terpadu, sehingga strategi dan pelaksananya harus terpadi dengan kebijaksanaan pemasaran yang lain. Kegiatan promosi yang tidsk mendapat dukungan dri kegiatan pemasaran yang laian dapat dipastikan tidakakan mampu mencapai sasarannya. 
2.2.1 Tujuan Promosi
Maksud perusahaan melakukan kegiatan promosi adalah untuk meningkatkan penjualan produknya dengan harga tertentu. Pada dasarnya ada beberapa hal yang dapat dikatakan sebagai tujuan utama promosi. Tujuan utama menurut Basu Swastha dan Irawan dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern, adalah sebagai berikut:
1.	Modifikasi Tingkah Laku
Promosi berusaha merubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat tingkah laku yang ada.
2.	Memberitahu
Promosi yang bersifat informasipada umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk.
3.	Membujuk
Promosi bersifat membujuk terutama diarahkan untuk mendorong pembelian.
4.	Mengingatkan
Promosi bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk   di hati masyarakat dan peru dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk.
Perusahaan harus menetapkan tujuan dan memilih pasar sasaran yang akan digunakan dalam menggunakan promosi penjualan. Karena tujuan promosi penjualan dibedakan oleh pasar sasaran, maka kegiatan promosi penjualan harus benar-benar efektif dan tepat sasaran demi meningkatkan penjualan produk.
2.2.2 Pengertian Bauran Promosi
Perusahaan dalam mencapai tujuan penjualan harus mendistribusikan biaya promosi total atau lebih dikenal bauran promosi (promotion mix) yang akan dikeluarkan. Perusahaan yang sama bisa mencapai cara yang berbeda dalam membagi biaya promosi, jadiuntukmencapai tingkat penjualan tertentu perusahaan bisa memakai berbagaimacam bauran promosi (promotional mix)

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2008:349) definisi promotion mix sebagai berikut “promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai program penjualan”
Berdasarkan definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa bauran promosi tersebut merupakan hal yang sangat penting karena dapat mempengaruhi dalam pencapaian tujuan program perusahaan di dalam meningkatkan target penjualan.
2.2.3 Bentuk-bentuk Promosi
Bentuk promosi atau alat-alat promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012:432) bauran promosi terdiri atas 5 (lima) alat-alat promosi, yaitu:
1.	Advertising
Periklanan yaitu semua bentuk presentasi dan promosi non personal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan, barang atau jasa. Periklanan dianggap sebagai manajemen citra yang bertujuan menciptakan dan memelihara cipta dan makna dalam benak konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup broadcast, print, internet, outdoor, dan bentuk lainnya.
2.	Sales promotion
Promosi penjualan yaitu insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Bentuk promosi yang digunakan mencakup discounts, coupons, displays, demonstrations, contests, sweepstakes, dan events.
3.	Personal selling
Penjualan perseorangan yaitu presentasi personal oleh tenaga penjualan dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup presentations, trade shows, dan incentive programs.
4.	Public relations
Hubungan masyarakat yaitu membangun hubungan yang baik dengan berbagai publik perusahaan supaya memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus, dan menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidak menguntungkan. Bentuk promosi yang digunakan mencakup press releases, sponsorships, special events, dan web pages.
5.	Direct marketing 
Penjualan langsung yaitu hubungan langsung dengan sasaran konsumen dengan tujuan untuk memperoleh tanggapan segera dan membina hubungan yang abadi dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup catalogs, telephone marketing, kiosks, internet, mobile marketing, dan lainnya.
Dari pengertian mengenai promosi peneliti sampai pada pemahaman bahwa bauran promosi adalah cara untuk mengkomunikasikan suatu produk kepada konsumen dengan penggunaan alat-alat promosi mencakup kegiatan periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan, hubungan masyarakat dan penjualan langsung yang bertujuan untuk tujuan program penjualan. Strategi perusahaan berfokus pada misi perusahaan, bauran promosi. Kemudian strategi bisnis berfokus pada cara berkompetensi dalam suatu industri atau sub kelompok startegis dan bagaimana mencapai keunggulan bersaing.
2.3 Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Personal selling atau penjualan pribadi terdiri dari alatitensif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk meningkatakan penjualan baik jangka pendek maupun jangka panjang, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu agar lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang. Pengertian personal selling menurut Philip Kotler dalam Mnajemen Pemasaran yaitu: “Personal selling yaitu penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan” 
Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dengn penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapt menyesuaikan dengan situasi yang ada.
Pentingnya personal selling makin disadari, terutama dalam persaingan pasar yang tajam. Personal selling dari pesaing dat menurunkan tingkat penjualan. Oleh karena itu perusahaan harus selalu memperhatikan kegiatan personal selling dari para pesaingnya, serta melihat berapa besar pengaruhnya terhadap omzet penjualan. Apabila kegiatan personal selling dari pesaing mempunyai pengaruh yang cukup besar sehingga mengakibatkan penjualan turun, maka kegiatan pesonal selling harus lebih ditingkatkan lagi.
2.3.1 Karakteristik Personal Selling
	Ada beberapa karakteristik atau cirikhas dari personal selling seperti dikemukakan Kotler (2008:244) adalah:
1.	Berhadapan Langsung Secara Pribadi (Personal Confrontation)
Penjualan pribadi mencangkup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih.
2.	Keakraban (Cultivation)
Penjualan pribadi memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabahatan.
3.	Tanggapan
Penjualan pribadi membuat calon pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan dari tenaga penjual dan memungkinkan calon pembeli memberi tanggapan.

2.3.2 Tujuan Personal Selling
Perusahaan juga mempunyai tujuan personal selling yang akan dicapai. Menurut Kotler (2005:656) mengemukakan bahwa: “Tujuan personal selling untuk melakukan penjualan dengan menanamkan pilihan pembeli, keyakinan pembeli, dan tindakan pembeli pada tingkat tertentu dalam proses pembelian”
Berdasarkan penjelasan di atas mengenai personal selling, dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung dua arah antara penjual dengan calon konsumen dengan peran yang optimal, karena dapat menciptakan hubungan yang baik antara konsumen dengan tenaga penjual khususnya berhubungan dengan pencitraan perusahaan dimata konsumen.
		2.3.3 Proses Personal Selling
Menurut Phillip Kotler dalam Manajemen Pemasaran, mengemukakan proses  daripada personal selling adalah sebagai berikut:
1.	Mencari dan menyeleksi langganan baru (Prospecting)
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah mengidentifikasikan calon pembel, walaupun memberi peyunjuk, wiraniaga membutuhkan keahlian dalam meningkatkan peranannya, petunjuk itu biasanya sebagai berikut :
a)	Menanyakan pada langganan lama agar menyebutkan nama-nama calon pembeli baru.
b)	Mencari sumber-sumber referensi lain, misalnya pemasok dan penyalur.
c)	Organisasi gabungan para calon pelangan baru.
d)	Menggunakan telepon dan surat.
e)	Kegiatan tulisan ataupun lisan yang akan menarik perhatian.

Tenaga penjual perlu mengetahui cara menyaring petunjuk yang baik. Calon pembeli bisa diseleksi dengan meneliti kondisi keuangannya, volume usahanya, syarat-syarat khususnya, lokasi dan kelangsungan usahanya. Wiraniaga harus menelepon para calon pembeli untuk mengetahui apakah mereka itu perlu dikunjungi terus.
2.	Pendekatan  Pendahuluan (Preproach)
	Dalam langkah kedua ini Wiraniaga harus mempelajari sebanyak mungkin mengenai calon konsumen perusahaan (apa yang mereka butuhkan, siapa yang menjadi kunci pengambilan keputusan dalam pembelian) dan konsumen pembeli (ciri-ciri kepribadian dan gaya pembeliannya). 
Wiraniaga bisa menghubungi sumber-sumber standar, para kenalan dan lain-lain. Untuk mempelajari perusahaan-perusahaan konsumen, Wiraniaga harus menetapkan sasaran kunjungannya, yang bisa saja menyeleksi calon pembeli atau mengumpulkan informasi atau melaksanakan penjualan langsung. Tugas lain adalah menentukan pendekata yang lebih baik, yang mungkin bisa berupa kunjungan pribadi, telepon atau surat. Waktu kunjungan harus diperhatikan karena banyak calon pembeli sibuk pada waktu-waktu tertentu. Akhirnya wiraniaga harus mencurahkan perhatiannya untuk menyusun strategi penjualan secara keseluruhan.
	3.   Pendekatan (Aproach)
Tenaga penjualan harus mengetahui cara menemui dan menyapa pembeli untuk memulai hubungan yang baik. Halini mencakup penampilan wiraniaga, cara memulai pembicaraan dagang, dan pembicaraan selanjutnya. Tenaga penjual harus berpakaian rapih, bersikap sopan dan penuh perhatian terhadap pembeli.
4.	Penyajian dan Peragaan (Presentation)
Dalam langkah ini tenaga penjual mengutarakan “cerita” mengenai produknya kepada pembeli, sesuai dengan formula AIDA untuk meraih Attention (perhatian), memenuhi Interest (kepentingan), membangun desire (keinginan) dan memperoleh action (pembelian). Wiraniaga menekankan manfaat bagi langganan sambil menceritakan keistimewaan produk itu sebagai bukti dari manfaat-manfaat tersebut. Manfaat itu bisa beraneka macam wujudnya. Ciri khas adalah karateristik dari suatu produk. Kesalahan umum dalam penjualan adalah terlalu menekankan keistimewaan produk (Orientasi Produk) dan tidak menekankan manfaat bagi konsuman (Orientasi Pemasaran).

5.	Mengatasi Keberatan (Handling The Objek)
Para calon konsumen hampir selalu memperhatikan sifat penolakan selama presentasi atau diminta kesediaan untuk membeli atau memesan produk. Sikapnya bisa menjadi bersifat psikologis atau logis. Penolakan psikologis misalnya tak senang dicampuri orang, lebih suka kebiasaan yang mapan, apatis, enggan untuk mengeluarkan uang, sudah punya rencana sendiri, tidak senang mengambil keputusan dan sikap neurotik terhadap uang. Penolakan logis seperti penolakan harga, jadwal pengiriman, tidak tersedianya produk atau ciri-ciri perusahaan. Untuk menangani penolakan ini wiraniaga harus memperlakukan pembeli dengan positif, meminta pembeli menjelaskan sebab penolakannya, mengajukan pertanyan sedemikian rupa sehingga memaksa pembeli untuk memberi alasan penolakannya, menyangkal kebenaran alasan penolakan pembeli atau berusaha mengubah alasan agar membeli.
6.   Penutupan Penjualan (Closing The Sale)
Pada langkah yang keenam ini, tenaga penjual perlu mengenal beberapa pertanda dari pembeli yang sudah ingin menutup pembelian, seperti gerakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan-pertanyaan. Tenaga penjual bisa menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan. Mereka bisa meminta pesanan, menegaskan kembali persetujuan pembeli, menanyakan apakah pembeli menginginkan produk a atau b, mempersilahkan pembeli untuk memutuskan hal-hal kecil. Wiraniaga boleh menawarkan rangsangan khusus untuk penjualannya, misalnya harga khusus, tambahan ekstra, barang gratis atau hadiah.
	7.  Tindak Lanjut ( follow Up ) 
	Langkah terakhir ini sangat penting apabila wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan sehingga akan mengulangi transaksi pembeliannya. Setelah penutupan wiraniaga harus melengkapi perincian, tindak lanjut mengenai waktu mengiriman barang, syarat-syarat pembelian dan hal-hal lain. Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan lanjutan ketika pesanan awal diterima, untuk memastikan apakah pemasangan, instruksi dan pelayanannya memadai. Kunjungan ini untuk mendeteksi berbagai masalah, meyakinkan pembeli bahwa wiraniaga memperhatikan pembeliannya, dan mencegah timbulnya kesalahpahaman atau prasangka yang mungkin timbul.  ( 1999 : 368 )
Pemilihan dan penentuan kegiatan personal selling yang akan dilakukan oleh perusahaan dengan mengacu pada langkah-langkah perencanaan yang lengkap dan menyeluruh berdasarkan hal-hal yang dapat mempengaruhinya. Hal ini perlu dilakukan agar tujuan perusahaan dalam pencapaian penjualan sesuai yang telah diharapkan melalui kegiatan personal selling.

2.4 Pengambilan Keputusan Konsumen
Dalam melakukan suatu tindakan,konsumen harus mengambil suatukeputusan. Keputusan yang dipilih oleh seorang konsumen akan dilanjutkan dengan aksi. Menurut Sumarwan (2004:289) menyatakan bahwa: “Pengambilan keputusan konsumen adalah suatu proses pengintegrasian yang mengkobinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alterntif dan memilih salah satu diantaranya”
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah yang dikumpulkan oleh seorang konsumen, dan mewujudkannya dengn tindakanlanjut yang nyata. Setelah tahap tersebut, barulah konsumen itu dapat mengevaluasi pilihannya, dan menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya.
2.4.1 Tujuan Pengambilan Keputusan Konsumen
Setiap orang atau organisasi yang akan melakukan pengambilan keputusan selalu memiliki tujuan yang terkait dengan keputusan yang diambilnya, meskipun tujuannya sendiri tidak selalu jelas yang kemudian akan menjadi persoalan tersendiri.
Tujuan pengambilan keputusan yang bersifat tunggal (hanya satu masalah dan tidak berkaitan dengan masalah lain) tujuan yang bersifat ganda (masalah saling berakitan, dapat bersufat kontrakdiktif ataupun tifa kontradiktif). Namun demikian, maksud dan tujuan dari pengambilan keputusan untuk membentuk salah satu perbuatan berpikir dan hasil dari suatu perbuatan itu disebut keputusan.
2.4.2 Definisi Proses Pengambilan Keputusan
Proses pengambilan keputusan adalah tahap-tahap yang harus dilalui dalam membuat suatu keputusan. Tahap-tahap yang dimaksud ini adalah sebuah kerangka dasar, dari kerangka tersebut dapat dikembangkan lagi menjadi beberapa tahap-tahap yang lebih khusus dan lebih operasional.
Secara umum,proses pengambilan keputusan terdiri atas tiga tahap, yaitu sebagai berikut :
1)    Penemuan Masalah
Tahap ini merupakan tahap untuk mendefinisikan masalah dengan jelas, sehingga perbedaan antara masalah dan bukan masalah. 
Contohnya : berawal dari isu, yang kemudian menjadi kabar/kejadian nyata.
2)    Pemecahan Masalah
Tahap ini merupakan tahap penyelesaian terhadap masalah yang sudah ada. Langkah-langkah yang diambil adalah sebagai berikut :
1.    Identifikasi alternative-alternatif keputusan dalam memecahkan masalah.
2.    Perhitungan mengenai factor-faktor yang tidak dapat diketahui sebelumnya atau diluar jangkauan manusia, identifikasi peristiwa-peristiwa di masa mendatang.
3.    Pembuatan alat(sarana) untuk mengukur hasil,biasanya berbentuk tabel hasil .
4.    Pemilihan dan penggunaan model pengambilan keputusan.
3)    Pengambilan Keputusan
Keputusan yang diambil adalah berdasarkan pada keadaan lingkungan atau kondisi tertentu.
	2.4.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi Pengambilan Keputusan Konsumen
Pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh:
A.    Factor personal
1)      Motivasi
Motivasi adalah dorongan (drive) internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan (needs). Memahami motivasi tidaklah mudah karena keadaan itu merupakan situasi yang sangat pribadi . ada beberapa teori motivasi yang terkenal diantaranya:
Teori motivasi dari Abraham H.Maslow yang menyatakan bahwa “kebutuhan pribadi terdiri atas beberapa tingkatan (kebutuhan fisik , keamanan , sosialisasi , penghargaan dan jati diri) dan pemenuhan kebutuhan tersebut dilakukan secara progresif (dari tingkatan terbawah ke tingkat atas)”
Teori motivasi dua factor oleh Herzberg yang menyatakan bahwa ”motivasi seseorang melakukan kegiatan atau tindakan adalah untuk mencapai tingkat kepuasan (factor motivasi) dan atau untuk menekan rasa ketidak puasan (factor hijienik)”

2)      Perepsi
Persepsi adalah proses pemilihan , pengorganisasian dan oengartian informasi pengalaman pribadi. Seseorang melihat suatu objek atau persoalan yang dihadapinya tidaklah sama satu dengan yang lain , itu dikarenakan persepsi seseorang tidaklah selalu sama. Dari objek atau permasalahan yang sama , apabila dipandang dari sudut pandang berbeda akan menghasilkan interpretasi yang berbeda pula.
3)      Pemahaman
Pemahaman (learning) adalah proses perubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya pengalaman-pengalaman pribadi (diri sendiri maupun orang lain) sebelumnya. Pengaruh-pengaruh terhadap pemahaman seseorang dapat memperkuat kembali (positif reinforcement) tetapi bahkan juga dapat memperlemah (negative reinforcement) tindakan lebih lanjut, karena pemahaman tergantung pada pengalaman.
4)      Kepercayaan (belief)
Kepercayaan adalah deskripsi tingkat penerimaan pemikiran seseorang atas suatu obyek atau gejala. Tingkat kepercayaan seseorang untuk menentukan citra terhadap suatu obyek sebagai dasar sikap melakukan suatu tindakan .
`	5)      Sikap (attitude)
Sikap adalah penilaian relative seseorang terhadap obyek atau pemikiran tertentu secara konsisten. Meskipun dapat dipengaruhi oleh factor lingkungan, sikap merupakan penilaian yang sangat subyektif dan seringkali sulit untuk dirubah.
6)      Kepribadian (personality)
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang relatif konsisten terhadap respon akhir suatu obyek di lingkungannya.
B.     Faktor sosial
1)      Peran dan status
Peran adalah kegiatan-kegiatan seseorang untuk menyatakan keberadaan atau yang diharapkan pada dirinya dalam lingkungannya. status adalah penghargaan umum kelompok atau masyarakat terhadap seseorang.
2)      Keluarga
Keluarga merupakan kelompok yang paling langsung mempengaruhi perilaku seseorang.
3)      Kelompok referensi
Kelompok referensi adalah kelompok yang secara langsung atau tidak langsung memengaruhi pembentukan perilaku dan sikap seseorang.
4) 	Kelas social
Kelas social adalah tingkatan dari struktur kelas masyarakat yang berjenjang dan relatif permanen dalam persamaan nilai, minat, dan perilaku.

5)      Subkultur
Subkultur adalah kelompok masyarakat yang mempunyai kebersamaan sistem nilai berdasarkan kesamaan situasi dan pengalaman hidupnya
.	6)      Kultur
Kultur adalah sistem nilai, persepsi, kebutuhan dan perilaku yang dipahami oleh setiap anggota masyarakat melalui keluarga atau kelompok penting lainnya.
2.5 Keterkaitan antara Personal Selling terhadap Pengambilan Keputusan Konsumen
Penjualan Pribadi (personal selling) merupakan bagian dari bauran promosi (promotion mix) yang harus diperthatikan sama halnya dengan kegiatan promosi lainnya. Pelaksanaan personal selling dilakukan lebih fokus pada pencapaian keputusan konsumen untuk menggunakan suatu produk yang sudah ditawarkan oleh wiraniaga.
Dalam pemasaran proses penjualan yang dilakukan secara lasngsung, dapat mempengaruhi seorang konsumen, konsumen lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan tentang produk yang ditawarkan. Penilaian terhadap produk itu sendiri akan lebih baik, karena dalam personal selling perusahaan dapat meneliti secara langsung produk apa yang dibutuhkan dan mengapa konsumen itu membutuhkannya, sehingga konsumen melakukan suatu pengambilan keputusan terhadap produk yang ditawarkan perusahannya. 

Personal selling dirancang untuk merangsang konsumen utuk menentukan suatu keputusan, perusahaan akan mencapai suatu target apabila penjualan pribadi yang dilakukan oleh wiraniaga untuk menyampaikan informasi secara baik dan mampu menarik minat calon konsumen sehingga konsumen akan memutuskan untuk menggunakan produk tersebut atau tidak. Namun, bila wiraniaga tidak dapat meyakinkan ketertarikan calon konsumen informasi produk tidak akan tersampaikan kepada calon konsumen dan pencapaian target perusahaan akan terhambat.

Tabel 2.5
Penelitian Terdahulu
No	Judul	Persamaan	Perbedaan	
1.

2.

3.

	Pengaruh Personal Selling terhadap keputusan menjadi nasabah asuransi jiwa di AJB Bumi Putera cabang soekarno hatta Bandung

Pengaruh Personal Selling terhadap pencapaian penjualan vaksin di dalam negeri pada PT. Bio Farma (PERSERO) Bandung

Pengaruh Personal Selling terhadap keputusan pembelian emas di PT. Millenium Golden Link

	Metodelogi Penelitian : 
Menggunakan metode deskriptif, dengan teknik pengumpulan data melalui wawancara, observasi dan kuesioner.

Metodelogi Penelitian : 
Menggunakan metode deskriptif, dengan teknik pengumpulan data melalui wawancara, observasi dan kuesioner.

	Variabel Penelitian :
Personal Selling (X)
Keputusan Nasabah (Y) sedangkan variabel yang diteliti penulis adalah Personal Selling (X) dan Pengambilan Keputusan (Y) 
Objek Penelitian :
Asuransi Jiwa di AJB Bumi Putera cabang Soekarno Hatta Bandung.
Hasil Penelitian :
Personal Selling yang dilakukan oleh AJB Bumi Putera diperoleh nilai yang baik tanggapan responden akan keputusan menjadi nasabah asuransi jiwa dapat dikatakan tinggi.
Variabel Penelitian :
Personal Selling (X) dan
Pencapaian Penjualan (Y) sedangkan variabel yang diteliti penulis adalah Personal Selling (X) dan Pengambilan Keputusan (Y) 
Objek Penelitian :
PT. Bio Farma (PERSERO) Bandung
Hasil Penelitian:
Bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari kegiatan personal selling dengan penjualan produk vaksin.
Metodologi Penelitian :
Menggunakan metode kualitatif
Variabel Penelitian :
Personal Selling (X) dan Keputusan Pembelian (Y)
Hasil Penelitian :
Personal Selling yang dilakukan oleh perusahaan PT. Millenium Golden Link berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.